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Guillermo Guadagna: "Nos pasamos la vida negociando, desde que nacemos hasta que morimos"

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Guillermo Guadagna es economista y está dedicado al comercio internacional. Vive en Mar del Plata y desde hace casi 20 años que es profesor en la UNICEN, y también dicta clases en el MBA de la Universidad Nacional de La Plata. Dictará en Tandil el curso “Negociaciones Exitosas”

Guillermo Guadagna es economista y está dedicado al comercio internacional. Vive en Mar del Plata y desde hace casi 20 años que es profesor en la UNICEN, y también dicta clases en el MBA de la Universidad Nacional de La Plata, entre otras universidades del país y el exterior.

A partir desde este viernes 13 de octubre dictará el curso “Negociaciones Exitosas”, en la Consultora Garrido & Asociados. 

 


Entre sus especializaciones se encuentra la negociación, conocimiento que adquirió en la Fundación Getulio Vargas (Río de Janeiro - Brasil).

Allí aprendió el "Método Harvard" o "Win win" (ganar ganar). Guadagna indicó que cuando terminó aquel curso en Brasil, empezó "a aplicar pequeñas cosas con la familia, los más próximos y después con los amigos, el club, los negocios y me ha dado muy buenos resultados".

"Culturalmente, los descendientes de italianos o españoles no somos buenos negociadores porque somos lo que se denomina negociador clásico, que es el ganar-perder", rememoró.

El método, "me sirve en mi vida cotidiana, en mi vida profesional y también me sirve como profesor porque este curso lo debo dictar unas 25 o 30 el año en todo el país en distintas instituciones", agregó. Entre ellas nombró al Banco Nación a nivel gerencial, la Comisión Técnica Mixta de Salto Grande y otras universidades.

"Nos pasamos la vida negociando, desde que nacemos hasta que morimos. Y nos pasamos la vida a las trompadas porque no sabemos negociar. Entonces, cada instancia de negociación es una instancia de conflicto a resolver y no sabemos cómo hacerlo. Negociación debiera ser una materia en todas la carreras", sostuvo.

Guadagna mencionó que "la escuela que ha tomado liderazgo a nivel mundial en materia de capacitación en negociaciones es la Escuela de Harvard que tiene un programa específico que se dedica a capacitar a los CEO (gerentes y directores de grandes empresas internacionales) en el arte de negociar, aplicando el método win-win versus el ganar-perder que aplicamos nosotros".

 

El curso que el economista dictará en nuestra ciudad está orientado a un espectro amplio de personas. Entre ellas, Guadagna puso como ejemplo a "aquellas personas que tiene un empresa, a quien dirige personal, a quien enfrenta un aula, etc. En verdad, no participa más gente de los cursos porque no toman conciencia de la incapacidad que tenemos para negociar y cuánto podría mejorar su vida si negociara mejor".

"Creemos que hay una sola forma de negociar y es que cuando discutís, le tenés que ganar al otro. Y en realidad eso no tiene ningún mérito. La primer pregunta con la que abro el curso es que los presentes me digan cuál es el mérito en una discusión de pareja en "ganarle" al otro. Y es nada más que una cuestión de ego y de tratar de tener razón. Y en verdad, ¿qué sentido tiene tener razón si no logramos le objetivo de la negociación? Pero muchas veces terminamos privilegiando el tener razón en lugar de lograr el objetivo de la negociación", observó.

En cambio, "la escuela de Harvard plantea que no hace falta que pierda una parte para que la otra gane sino que ambas partes pueden ganar en una negociación. Y, de hecho, tenemos ejemplos de esto tanto en el mundo y en la vida cotidiana. Y, en tanto ambas partes ganen, la ganancia a futuro se incrementa exponencialmente".

"Si yo negocié con vos y yo te gané, nunca más vas a querer negociar nunca más conmigo. Si yo perdí, no voy a querer negociar con vos. Ahora, si los dos ganamos a partir de la negociación que hicimos, los dos nos vamos a volver a juntar en un nuevo negocio", aseveró.

A continuación explicó que "la negociación que planeta la Escuela de Harvard se basa en lo que se denomina el "espacio de interés común". Y ese espacio sólo se puede construir en tanto entiendo el interés del otro".

Por último, el economista dijo que "cuando comparamos entre la negociación clásica y la win-win, la primera utiliza la mitad del cerebro racional y es finita. En cambio, la win-win utiliza el hemisferio emocional y la probabilística. Edward de Bono (prolífico escritor, psicólogo, entrenador e instructor en el tema del pensamiento, quien es famoso por haber acuñado el término «pensamiento lateral») dice que lo único que es capaz de generar una nueva idea o resolver un problema es el pensamiento emocional creativo. El pensamiento racional se queda siempre en el mismo barro dando vueltas sobre lo mimo porque la cabeza no sale del razonamiento causal. En cambio para que surja una nueva y brillante idea tiene que ponerse en marcha - y es muy difícil- el pensamiento racional creativo. Y es difícil porque la última vez en la que nos incentivaron a utilizarlo fue en jardín de infantes. Desde el primer grado de la primaria hasta la universidad, todo incentiva el pensamiento racional y va en desmedro del pensamiento emocional creativo", indicó.

 

 

Curso de “Negociaciones Exitosas”

El mismo dará inicio viernes 13 de Octubre desde las 19hs., el objetivo de este curso es proveer a los participantes de los conocimientos estratégicos en negociaciones. Ver detalles.


Dias y Horarios

Viernes 13/10 de 19 a 22hs. / Sábado 14/10 de 9 a 12hs. / Viernes 20/10 de 19 a 22 /  sábado 21/10 de 9 a 12hs.

Para mayor información puede contactarse de lunes a viernes de 9 a 18hs al (0249) 438 7711 o por mail capacitaciones@garridoyasociados.com.ar

Web: http://www.gyarecursoshumanos.com.ar/

face: https://www.facebook.com/garridoyasociados/


 

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